Professionell Verhandeln – überzeugend Argumentieren

"Verhandeln ist die häufigste und problematischste Aktivität zwischen zwei Menschen", so der Experte John K. Galbraith. Im Unternehmensalltag sind ständig - offen oder unausgesprochen - Verhandlungssituation zu bewältigen: mit Kunden und Lieferanten, mit benachbarten Abteilungen, mit Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeitern.
Wer genau weiß, wie er seine Interessen verhandlungsstrategisch und -taktisch effektiv vertritt, ist klar im Vorteil.

• In diesem Seminar erlernen Sie, Verhandlungen so vorzubereiten und durchzuführen, daß sie Ihre Interessen optimal vertreten.
• Sie kennen die wesentlichen Verhandlungsstile und -techniken.
• Sie können ihren Standpunkt aussagekräftig und prägnant darlegen.
• Sie besitzen die Fähigkeit zur sicheren Argumentation - intern wie im Kundenkontakt.
• Sie können Einwände sachgerecht und zielorientiert aufnehmen, sowie und kritische Stellen meistern.
• Sie behalten auch in anspruchsvollen und schwierigen Verhandlungssituationen die Übersicht.

Themen

Grundtechniken der Überzeugungsarbeit

• Verhandlungsstile und -techniken: sinnvolles theoretisches Rüstzeug (u.a. "Harvard-Modell") für die persönliche Praxis
• Im Vorfeld die eigenen Interessen formulieren - und die der anderen Seite herausfinden ...
• Selbstreflexion und Selbststeuerung als Voraussetzungen erfolgreichen Verhandelns
• "Um Erfolg zu haben, mußt Du den Standpunkt des anderen einnehmen und die Dinge mit seinen Augen betrachten" (Henry Ford)

Argumentationsstrukturen und -techniken

• Die Verhandlung strukturieren und "formal" richtig führen
• Argumentations- und Fragetechniken gezielt verhandlungstaktisch einsetzen
• Neutrale - und von allen akzeptierte - Beurteilungskriterien einbringen?
• Wann "weich", wann "hart" (re-)agieren?

Souveräner Umgang mit Überzeugungsbarrieren und Einwänden

• Persönlichkeitstypen in der Verhandlung: welches Verhalten erfordert mein Gegenüber?
• Professionell reagieren in schwierigen Gesprächssituationen: Behandeln von Einwänden, Abwehr von "Killerphrasen", Umgang mit Aggression und Provokation
• Faire und unfaire Verhandlungsweisen, Manipulationstechniken und ihre Abwehr

Optimierung der persönlichen Kommunikation

• Verhandlungs-Körpersprache
• Richtiges Verhalten bei unterschiedlicher Verhandlungsmacht der Beteiligten

Umsetzung in die Praxis

• Praktische Themen aus dem Teilnehmerkreis
• Konkrete Hinweise und Lösungen für die tägliche Arbeit
• Die wichtigsten Inhalte dauerhaft in der eigenen Praxis verankern
• Erfolgversprechende Wege, selbständig mit den Seminarthemen weiterzuarbeiten

Nach dem Training ...

• Für die Teilnehmergruppe kann nach Absprache ein nachfolgender Praxisworkshop (Transfersteigerung mit thematischer Vertiefung) angeboten werden.   
• Auf Wunsch nehmen wir Sie in den E-Mail-Verteiler "Erfahrungen und Neuigkeiten zum Thema" auf. In unregelmäßigen Abständen erhalten sie kostenfrei Interessantes und Vertiefendes zu ausgewählten Trainingsinhalten.
• Ein telefonisches oder persönliches Coaching ist im Einzelfall durch den Trainer möglich.

Hinweis

Die Teilnehmer sind eingeladen, eigene Verhandlungserfahrungen und -vorhaben für die Praxisfallarbeit mitzubringen.