Preisverhandlungs-Kompetenz

Preisverhandlungen überstehen – leicht gesagt. Aber was tun, wenn es immer häufiger heißt: "Zu teuer", "Welchen Nachlaß können Sie geben?", "Was ist noch drin?" Der Wettbewerb wird härter, und als Verkäufer muß man immer stärker seine Preisgestaltung rechtfertigen.
Preisgespräche erfolgreich führen heißt: eigene Interessen klarhaben und geschickt vertreten, auch unter Druck beziehungsstark auftreten, Unstimmigkeiten konstruktiv bearbeiten, die Verhandlung professionell und zeiteffizient abschließen.

• Im Training werden konkretes Handwerkszeug für Preisverhandlungen sowie praxisbewährte Techniken für die sorgfältige Gesprächsvorbereitung vermittelt.
• Zur Optimierung der persönlichen Preisverhandlungs-Kompetenz erkennen und stärken Sie die eigenen Einflußfaktoren beim Thema "Preis".
• Sie entwickeln kunden(segment-)spezifische Strategien zur Durchsetzung von Preisen und Preisanpassungen und erarbeiten passende Verhandlungslinien.
• Sie bereiten sich auf mögliche Abwehrmaßnahmen der Kunden vor, gehen selbstsicher mit negativem Feedback oder Drohungen um.

Teilnehmer

Vertriebskräfte mit Entscheidungskompetenz in der Preisgestaltung, z.B. Verkaufsleiter, Geschäftsführer, Key-Account-Manager, Projekt-Außendienstler, auch Vertriebsinnendienst

Inhalte

Verhandlungs-Vorbereitung

• Klären der eigenen Preis-Spielräume
• Strategie und Taktik integrieren: welches Verhandlungskonzept soll mich leiten?
• Preis-Zielhierarchie: Teil-, Zwischen- und Rückzugsziele
• Das Preis-Verhaltensmuster der Verhandlungspartners: Die Ben-Duffy-Technik
• Für jeden Kunden die passende Preisgestaltung entwickeln und entsprechend verfolgen
• Wäs-wäre-wenn-Szenarien durchspielen
• Die richtige Ankündigung einer Preisverhandlung

Stellenwert des Preises für den Kunden

• Der Preis als kaufbeeinflussender Faktor
• Die verschiedenen Gründe für Nachlaß-Forderungen
• Hat man überhaupt eine Chance - oder ist nur Alibi-Anbieter?
• Mit Markt- und Zielpreisen operieren

Mit Vergleichen verhandeln

• Den Kunden dazu bewegen, über Wettbewerbsangebote zu informieren
• Die Glaubwürdigkeit der eigenen Preisforderung erhöhen
• Preiserhöhungen argumentieren: was überzeugt wann?
• Verhandlungslinien erkennen und Spielräume ausloten

Preise und Nachlässe verhandeln

• Richtige und falsche Einstiegsfragen
• Den Preisspielraum des Kunden herausfinden
• Wann über Leistungen, wann über Preise verhandeln?
• Methoden zur strukturierten, überzeugenden Preisdarstellung
• Der Zusammenhang zwischen Nachlaßforderung und Zeitfaktor
• Kreative und attraktive Leistungspakete schnüren
• Der entscheidende Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung des Kunden sein

Eigene mentale Stärke in Verhandlungen

• Mut und Selbstwertgefühl entwickeln und auch dokumentieren
• Auf Augenhöhe verhandeln
• Klarheit und Standing zeigen, auch in unangenehmen Situationen
• Preisstolz bewahren, dennoch flexibel (re)agieren
• Verläßlichkeit und Vertrauen einsetzen

Richtig auf Preiseinwände reagieren

• "Schmerzgrenzen" glaubwürdig aufzeigen und kundenbezogen formulieren
• Nachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
• Zugeständnisse mit einem sofortigen Auftrag verbinden
• Abschluß vorbereiten, Abschlußsignale erkennen
• Einigung ohne Gesichtsverlust
• Umgang mit Rabattjägern und Profi-Einkäufern

Umsetzung in die Praxis

• Praktische Themen aus dem Teilnehmerkreis
• Konkrete Hinweise und Lösungen für die tägliche Arbeit
• Die wichtigsten Inhalte dauerhaft in der eigenen Praxis verankern
• Richtiger Umgang mit "skeptischen" Kollegen oder Vorgesetzten
• Geeignete Wege, selbständig mit den Seminarthemen weiterzuarbeiten   

Nach dem Training ...

• Für die Teilnehmergruppe kann nach Absprache ein nachfolgender Praxisworkshop (Transfersteigerung mit thematischer Vertiefung) angeboten werden.
• Auf Wunsch nehmen wir Sie in den Mail-Verteiler "Erfahrungen und Neuigkeiten zum Thema" auf. In unregelmäßigen Abständen erhalten sie kostenfrei Interessantes und Vertiefendes zu ausgewählten Trainingsinhalten.
• Ein telefonisches oder persönliches Coaching ist durch den Trainer möglich.