Vertriebsentwicklung

Der Erfolg des Vertriebs ist von herausragender Bedeutung für die Lebensfähigkeit des Unternehmens. In der Kaufentscheidung des einzelnen Kunden zeigt sich, ob alle vor der Abschlußsituation liegenden Anstrengungen im Unternehmen sinnvoll gewesen sind.

Drei Faktoren machen erfahrungsgemäß eine erfolgreiche Vertriebsarbeit zu einer besonderen Herausforderung:

1. Vertriebstraining: wichtig und schwierig zugleich

Regelmäßige Trainings für den Vertrieb zur Stabilisierung oder Steigerung des Absatzes sind notwendig, aber nicht hinreichend. Viele Außendienstler oder Verkaufsberater haben bereits entsprechende Veranstaltungen besucht. Die Inhalte ähneln sich oft, denn es gibt nicht unendlich viele geeignete Techniken, um die Performance beim Kunden zu erhöhen. Von punktuellen Trainingsmaßnahmen, die aus Sicht des Teilnehmers meist "mehr vom Gleichen" liefern, ist meist nur selten eine weitreichende oder gar anhaltende Verbesserung der Begegnungsqualität im Kundenkontakt zu erwarten.

2. Dem Vertrieb "Verkaufen" verkaufen

Die Schwierigkeit von Vertriebstrainings liegt weiter darin, daß der einzelne Verkäufer die gestiegenen Erwartungen an ihn erst einmal selbst "kaufen" muß. Nur wenn er selbstkritisch ist und die Möglichkeit (und die Notwendigkeit!) einer Stärkung seines Verhaltens beim Kunden auch wirklich "einsieht", dann erst wirken Training oder Coaching im Vertrieb maximal.
Der Außendienst als erster Kunde des Außendienst-Trainings benötigt positives Interesse, benötigt selbst die eigene "Kaufentscheidung", um Anregungen und neue Erkenntnisse in sein Repertoire aufzunehmen.

3. Der "geheime" Erfolg

Schließlich wird das Gespräch mit dem Kunden meist vom Außendienstmitarbeiter alleine geführt, sozusagen unter Ausschluß der Öffentlichkeit. In der Regel sind weder der Vertriebsleiter noch die eigenen Kollegen anwesend. Der entscheidende Augenblick des Vertriebserfolgs hängt somit weitgehend von der individuellen (Gesprächsführungs-)Kompetenz des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters ab.
Der Vertriebsleiter kann meist nur "hoffen und bangen", und faktisch eher indirekt über Berichtswesen, Statistiken und Provisionen darauf hinsteuern, daß der Kundenkontakt in seinem Verantwortungsbereich professionell und maximal ertragreich gestaltet wird. Und ist er als Vorgesetzter im Gespräch selbst mit dabei, ergibt sich das Problem, seinem Mitarbeiter anschließend gut aufbereitetes und "annehmbares" Feedback zu geben. Die Erfahrung zeigt in solchen Situationen, daß die Rolle der Vertriebsleiters als Vertriebs(kompetenz)-Entwickler oft noch ausbaufähig ist.

Die Lösung: der "VertriebsNavigator" als Praxis- und als Meta-Modell

Vor diesem Hintergrund hat das Team von FPK "aus der Praxis für die Praxis" in enger Zusammenarbeit mit Kunden den "VertriebsNavigator" als multifunktionales Vertriebs-Instrument entwickelt. Der VertriebsNavigator ist zum einen eine Kommunikationstechnik, das die wesentlichen Performance-Indikatoren im Verkaufsgespräch widergibt – aus Kunden- wie aus Verkäuferperspektive.
Der VertriebsNavigator ist in der Lage, alle praktischen Vertriebserfahrungen wie auch die Inhalte der bisherigen Schulungen der Teilnehmer aufzunehmen, verständlich zu systematisieren und direkt praxisrelevante Aha-Erlebnisse zu erzeugen.

Zum anderen kann der VertriebsNavigator die Grundlage für eine umfassende und mehrschichtige Vertriebs-Entwicklung sein. Er stellt ein gemeinsames Verständnis her und zeigt die Stellschrauben, an denen entlang der Verkauf nachhaltig zu optimieren ist:

• Maßgeschneiderte Einbeziehung der Vertriebsleitung (frei wählbar von reiner Teilnahme an Onboarding-Veranstaltungen bis hin zur konkreten Mitwirkung als Vertriebscoach).
• Erprobtes Vertriebs-Kommunikationsmodell, das den Kundenkontakt nachvollziehbar (und erlernbar) für taktische und strategische Ziele abgebildet. Die einzelnen Punkte werden in jeder Schulung branchenspezifisch konkretisiert, intensiv vermittelt und später auf Wunsch gecoacht.
• Kurzweilige und umsetzungsfreundliche Trainings-Module (mit der passenden Mischung aus Neuem und Vertiefendem).
• Ein Kompetenzmodell zur langfristigen Vertriebs-Personalentwicklung, das die für jede Phase im Kundenkontakt nötigen Kompetenzen beschreibt. Hierdurch werden die Fähigkeiten des Mitarbeiters konkret benannt und können ebenso konkret gefördert werden, auch durch den Vertriebsleiter als direktem Vorgesetzten.
• Stärkung der Vertriebseffizienz bei weiteren relevanten Themen: Account-Planung, Neukundengewinnung, Routenoptimierung, Selbstmanagement, Produkt-Präsentation, Verhandlungsführung, Preisgesprächen.
• Größtmögliche Nachhaltigkeit durch flankierende Maßnahmen: strukturierte Reviews, Erfahrungsaustausch, kollegiale Unterstützung, Mentoring, Coaching, Shadowing sowie maßgeschneiderte Folgetrainings.

Das FPK-Konzept des VertriebsNavigators wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis in Silber ausgezeichnet.

Weitere Informationen zu "Vertriebsentwicklung mit Navigation":

• Training "Erfolgreicher verkaufen mit dem VertriebsNavigator"
• Training "Der Vertriebsleiter als Coach"
• Training "Der GesprächsNavigator am Telefon"
• Projektbericht "Mit systematischer Vertriebsentwicklung zum Erfolg"
• Coaching "Kompetenz-Coaching"
• Aktuell Trainingspreis